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贾老师 |
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010-52781510 |
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13911361448 |
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13911361448@139.com |
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| 建立良好的客户关系，增加销售的提成收入 |
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课程目标：
如何成为一个合格的销售，实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是一个销售的基本功；销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平。让客户将产品推销给他的朋友，销售就有了顶级的水平。如何能到达这种水平呢？这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢。学习是非常重要的，可以遵循一定的规则，一定得技巧，将客户当朋友对待，和客户交心，了解客户的真正需求。
如何了解客户的需求，满足客户的需求特别是决策者的需求？这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求，客户的决策流程、思想是如何形成的，作为一个销售，必须掌握最基本的方法、技巧。如：倾听的技巧、 提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧、策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大的要素。在大项目管理时，销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。
“建立良好的客户关系，增加销售的提成收入”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略销售、解决方案销售、销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。
通过培训，学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。
一、 学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。
二、 如何处理客户的反对意见，变被动为主动。
三、 如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。
四、 如何访问大的老板和领导。老总的行为、特征和关心的问题。如何接近大老板。让大老板满意。
五、 如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。
六、 如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意。
七、 学会交流和沟通的技巧，尽快找到项目的教练。使得项目成功。
八、 学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖。
学员的对象:
销售人员、销售老总、市场人员和服务人员。
培训时间：
2天
培训大纲：
一、 通过提问题获得客户需求（SPIN）的销售技巧
1、 为何需要SPIN销售的技巧
2、 传统的销售方法
拜访客户
研究客户的需求
提供客户产品的特征和服务的优势
处理客户的反对意见
最后签单的几种技巧
3、 访问客户的四个阶段
事先准备
客户真正需求分析
演示产品的功能
获得客户的认可和承诺
4、 访问客户的四种结果和处理
5、 如何通过四种问题了解客户的需求
情景状态问题
问题产生的问题
隐含问题的问题
客户利益的问题
6、 倾听的技巧
7、 发现客户最头疼问题，想法解决
8、 价格不是主要的问题
二、 战略销售
1、 销售的CUTE理论
2、 销售的结果和赢的标准
3、 销售异常的发现和处理
4、 反对意见的处理技巧
5、 漏斗原则
6、 项目的战略规划
7、 客户活动的计划
8、 销售的SWOT分析
9、 以客户为中心，客户满意的实现
三、 如何让客户的老总（VITO）满意
1、 老总的基本情况
老总的特征和需求
老总的日程安排和讨论的话题
老总希望看到的结果
老总的胜利意味着什么
2、 销售接近老总的五个法则
3、 客户决策的流程和各个角色的作用
4、 技术把关者的特征
技术把关者的特征和需求
技术把关者的日程安排和讨论的话题
技术把关者希望看到的结果
技术把关者的胜利意味着什么
5、 访问老总的技巧、访问技术把关者的技巧、访问最终用户的技巧
四、 战略销售的案例分析 |
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